“这家医院有自费药房，院内药房进不去，院外药房就没有量。”这是做院外市场的小伙伴经常遇到的问题。但是最近朋友圈刷屏的一则关于广东三级医院清理自费药房的消息，让很多做院外市场的操盘手看到了希望。

　　院外药房关联

　　很多医院都有三产业务，其中自费药房（便民药房）在承接不能进院但又有利益输送的产品方面起到很关键的作用。由于进院品规限制和“药占比”考核，院内药房是相关产品的重点渠道。虽然为纯处方依赖型药房，但是院内药房在处方外流中占据垄断地位。因此，院内药房关门，另一种方式的院外药房关联很快就会建立。

　　人在哪里，市场就在哪里，消费自然就在哪里。医院、学校、超市、商超均是人流密集的场景，但只有医院粘性最高，无可替代的优势决定了这个市场有巨大的吸引力。

　　生意人只关注两个方面，一是既得利益，二是未来利益。医院市场的药品利润是既得利益，未来利益是什么？自然需要从患者源细分，以前靠政策，靠招投标，靠药品，以后靠服务，靠专业，靠衍生品。

　　从利益分割看，从患者信息获取到线上问诊、线下挂号问诊、检查诊断、治疗（手术和药品）、康复护理（营养、器械、训练）、复诊（检查、调整方案）等每个环节都有相应的衍生业务开发。

　　对医院而言，最大的资源是患者流，尤其是大型医院，有天然的虹吸效应。患者的需求要得到多方面满足，按照患者细分需求开展业务，是众多代理商迫切需要解决的问题。对此，他们既要利用医院的流量聚集，还需要医生的权威背书。

　　替代业务兴起

　　院内场地紧张，寸土寸金，院内超市、综合服务中心等都是热门业务，院内药房关门后，还能开展哪些业务？

　　康复理疗类专业店属于典型的医院依赖型，患者术后管理和康复期管理是患者管理的重要内容，医院的部分职能由疾病诊断和治疗延伸到康复和健康管理值得期待。此外，眼视光健康管理也渐渐成为医院服务的重要方面，随着电子产品泛滥以及生活的高依赖性，各地中小学已经开始进行眼健康管理，条件合适的医院开展精准验配服务，做个性化医学定制，有效管控眼视光疾病将成为另一个“蓝海”。

　　院内处方流随着院内药店关门，自然需要转移到院外，热门的自费产品将进行阵地转移。众多连锁药房，尤其是布局院边店的连锁药房期待已久的处方外流终于看到了希望。院外市场有多大？没有相对精准的数据，只有大致推算的结果，因为医院三产药房在院外处方流中扮演了重要角色。在三产药房拦截下，只有部分器械、消健、营养补益类品种或者一些低空间的产品外流到社会药房。一旦这个拦截屏障去除，院边药房自然会加强临床维护，争夺即将被释放的需求。

　　迫于政策关门的院内店，事先自然会有预案，互联网医院就是最好的链接方式，线上点单，线下配送，毕竟医院是强势方，拥有处方的绝对控制权。所以，院外店嫁接互联网医院合作完成处方外流承接，将是一个很重要的选项。

　　首选高毛慢病药

　　院内产品受到医保支付价和带量采购影响，院外同样如此。带量采购后，非带量原研药的院外销售是重点，毕竟有刚需客户群，也有高认知度的医生推荐，高毛利的慢性病用药是首选。此外，临床刚需、使用量大但价格倒挂的产品同样是院外产品的热门选择。

　　因此，对院边店而言，刚需和品牌产品是流量导入的关键，高毛延伸产品优势是盈利的重点。鉴于医院对处方的管理，合规是一个“拦路虎”，所以通过互联网平台将处方进行合规处理是院外店转化可能要走的一条路。

　　院内药房关停，释放的一个信号是，局部靠信息不对称和垄断完成交易的道路会越来越窄。市场化和多元化是社会进步的需求，监管到位，信息透明，交易简单便捷，是发展的需求。院内患者流优势更多体现在精准医疗、深度服务，这才是发展的需要。院内药房关停，不一定意味着院边店会很快火爆，机会只留给有准备的人，医院利益、医生利益和合规风险问题是绕不过的坎，当然，还有患者满意度。