管理者，就必须卓有成效。这是管理学大师彼得·德鲁克的一句经典名言，虽然简短，但明确了作为企业管理者的责任，即对企业的管理要有非常显著的效果，而对当下汽车企业的管理者而言，践行这样的责任难度不是一般得大。

多少汽车圈的英雄人物，因2019年剧烈市场变化和惨烈的市场跌幅而扼腕叹息徒呼无奈，此前屡试不爽的战略打法怎么就突然变得不灵了？当然，时事总能造就英雄，懂得“兵无常势，水无常形”之道并大胆实施改革者，亦有之，作为捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁的潘庆，就带领捷豹路虎中国在艰苦的2019年打赢了一场车市反击战。

汽车市场极度低迷下的逆袭战

“经销商全网平均实现了盈利，与去年相比，经销商盈利面实现100%增长；7-11月，捷豹路虎在华销售实现连续五个月的双位数增长，下半年增速达到24%。” 虽然2019年全年的销售业绩还未出炉，但在潘庆看来，捷豹路虎在2019年的中国市场已经取得了成功，而这也实现了2019年年初捷豹路虎中国整个团队制定的目标：“整体体系实现健康发展；坚决遵循三步走战略：稳定局面、恢复信心、逐步提升。”

捷豹路虎全球的董事、捷豹路虎中国总裁潘庆

用殊为不易来形容，一点也不为过。在刚刚过去的2019年，如果用一个词来形容中国乘用车市场，低迷二字恐怕最为准确。在2018年中国汽车市场结束二十多年高增长首次出现产销同比下降4.2%和2.8%之后，就有预测认为，2019年的中国汽车市场仍然会持续下行，而普遍认为会有约5%的下滑。

但是，事实比预测更加残酷，虽然12月的产销数据还有待统计，但前11个月的产销数据下跌的已经足够让人心情“沉重”。据中国汽车工业协会统计数据，1~11月，我国汽车产销分别完成2303.8万辆和2311万辆，产销量同比分别下降9%和9.1%。其中，乘用车产销1917.5万辆和1923.1万辆，同比下降10.7％和10.5％。

就是在汽车生产厂家以及广大经销商普遍日子不好过的情况下，潘庆带领下的捷豹路虎中国上演了一场逆袭。

“为了实现这样的结果，我们今年着重做了五件事。” 潘庆介绍了捷豹路虎中国在华所做的重点工作，包括盈利能力提升、品牌建设、产品力提升、管理、开源五大方面。

以盈利能力提升为例，为了提高经销商的盈利能力，捷豹路虎采取了一系列行之有效的措施：首先，捷豹路虎不盲目制定销量目标，由推动至拉动，同时奖励表现优异的经销商；

第二，商务政策和流程由繁至简，更加简化、聚焦、透明；第三，捷豹路虎为经销商增加信息查询、分析工具多达8个，帮助经销商对行业和运营进行预判，由被动转为主动。

好的措施还需要高效地执行，为此潘庆，重点加强了和经销商、投资人的沟通。“2019年，我分别进行了四场经销商路演和战略投资人、经销商深度讲解政策、沟通下一季度的目标，以及我们对市场的判断，达到信息的高度共享。在经历汽车市场的小寒冬时，沟通很重要，信心很重要。频繁的沟通以后，方可达成多方统一思想、统一战术，大家才有信心打赢一场硬仗。”

“2019年我们排除一切困难，把提升经销商盈利能力及确保其健康运营视为第一目标。其中一项举措，是通过降低库存深度达到运营成本的健康化，同时提升盈利水平。到2019年年底，捷豹路虎的库存深度要比2018年年底降低0.6。” 潘庆总结道，这意味着每个月，能够给我们的经销商减少近3亿的成本支出。

产品力提升基础上的品牌建设

好的销量表现以及好的盈利能力，无不是在建立在好的产品和好的品牌基础之上。捷豹路虎作为英国豪华汽车制造商，在中国市场拥有13个产品系列，无论从技术研发还是覆盖面来说，都具备鲜明的特点。但如何让消费者感受到捷豹路虎的魅力，就需要好好做一番文章了，正如潘庆所言：“我们希望经销商可以更好地呈现我们的产品，从销售端触达客户端，让大家对我们的产品更了解、更认同，感到骄傲。”

为此，捷豹路虎大力增加了对经销商培训的投入，通过更丰富的培训课程，如对比试驾等，致力于将经销商培养成产品专家。以2109年上市的全新一代路虎揽胜极光为例，捷豹路虎对经销商的培训投入与往年相比增加了27%，总费用相当于1亿人民币。“对我们而言，培训的目的不是短时间内快速提量，更像是一种间接地滋养，有助于捷豹路虎的长期持续性地健康发展。”潘庆说。

在品牌建设方面，捷豹路虎中国也颇下了一番功夫，潘庆概括为 “12345”：1个目标：创造需求，拉动销售，拿到潜客，成功将潜客转换为顾客。2套计划：举办捷豹-赛道年，路虎-全地形年活动。3项行动：实施50-50方案优化、经销商电子销售系统、销售线索管理。4大举措：质量口碑的管理、有喜事，就有捷豹路虎、LadyFirst女士优享计划、SeviceFirst售后服务品牌。5个亮点：英杰力发动机家族；全新一代路虎揽胜极光；全新一代XEL；全新一代发现神行；全新一代路虎Defender。

最终的成绩也显而易见，作为品牌力衡量标准，今年捷豹路虎的正面口碑也上涨了6%。

此外，捷豹路虎在“管理”和“开源”方面也做了大量的功课。

管理体现在“精细化”之上。2019年，捷豹路虎着重强化透明化、精细化的管理，实现管线和物流透明、以七大系统助力经销商精细化管理、实施经销商总经理评估与认证、紧盯经销商风险管理和提升流程。捷豹路虎从细节抓起，力求在下行的市场环境中打好基本功。

“开源”体现在作为汽车企业，捷豹路虎无论是生产产品还是开发技术，都以服务好最终端的客户为目的。比如通过潜客管理系统（LMS）帮助年轻的销售端、售后端人员，有系统地储备、吸引客户，预测客户的需求，满足客户的需要，和客户保持良好的关系，实现到店率增加的良性循环。“只有真正做到为客户解决问题的时候，我们的业务才有意义。”潘庆表示。

变革无止境要充满信心地坚持

概括地来说，捷豹路虎中国在2019年的体系调整可以分为前后两个阶段，并从2019年年初就坚决贯彻执行。“1-6月的1.0阶段，主要做了三件事，管理要更简化。市场越难，大家都在困境当中的时候，一定要简化管理；目标制定更现实。比如制定战略目标的时候，或者制定支持政策的时候，一定要更现实；对市场反馈更及时。我不能等着仗打完了再有反应，打这一仗之前要做好准备。这三方面，可以以结果为衡量，就是我们实现思路统一、轻装前进，并达到盈利。”潘庆介绍，“2.0阶段，是一个漫长的过程，因为无论是体系能力的提升、系统的完善还是信心的恢复，都是没有终点的。”

捷豹路虎全球的董事、捷豹路虎中国总裁潘庆

走过2019年，潘庆感慨良多，而简单总结有三个关键词：变革、坚持、信心。“我们必须以主动变革的心态，统一思路。不能让时代的变化推着我们往前走，而是要走在时代前沿。改革是痛苦的，但不改革是死路一条。世上不缺聪明人，缺的是能够在困境中坚持的人。坚持的过程是极为痛苦的，有质疑、有阻力。而对于一个企业而言，如果一个领导者无法做到坚持，那么这个团队、这个企业都不会有好的成果。往往，坚持比完美还重要。”潘庆总结道，“在困难的环境下，信心比黄金更珍贵。无论是各项调理和疏通工作还是体系力建设，其目的和结果就是提升信心。这其中包括多方的信心。当然，提升的信心的关键是业绩。”

有了2019年打下的良好基础，潘庆对捷豹路虎2020年在华的发展充满了信心，他透露，“明年是捷豹路虎进入中国的第十年，是我们在华发展的全新篇章。对新的一年，我们会着重在四件事：质量提升、体系巩固、成本优化及风险管控、产品创新。”

首先，在质量提升方面，不仅是产品质量，捷豹路虎将延续今年销售体系正向发展趋势，提升销售质量。继续稳固体系能力，在质、量两方面共同发力。

其次，提升、巩固体系能力。包括系统提升、新的管理理念，人员的筛选与培养。

第三，基于全球Project Charge &Accelerate（降本增效）战略的基础上，推进在华资源的整合与优化。确保在经济环境没有明显优化的情况下，达到自身体制的精简。同时经销商体系仍然存在高风险，应做好准备。

最后，产品创新。捷豹路虎会继续围绕中国市场优化产品特性，包括将中国客户对豪华产品的喜好融入研发流程中，与本土科技创新企业协同合作，不断更新产品，让产品更具活力，从而适应中国市场。这一本质即是捷豹路虎提出的“双引擎·双创新”战略。