文 | 王海璐

编辑 | 蔡逸枫

来源丨投中网商业深度

年底是二手车的销售旺季。公交车上、电梯里，瓜子二手车的广告铺天盖地，却与往常有所不同：代言人从往年的孙红雷换成了雷佳音。

根据瓜子的官方说法，启用新的代言人，是由于平台上“年轻用户增多”，而因拍摄网剧《长安十二时辰》而火起来的80后演员雷佳音，在年轻人中人气更旺。车好多集团与孙红雷之间的合作并没有中止（合约还没到期），而是启动了“双代言人”战略（相当于多付一笔代言费）。

尤其值得注意的是，与孙红雷一同消失在瓜子广告中的，还有那句耳熟能详的广告语：“瓜子二手车，没有中间商赚差价”。

过去3年，瓜子砸下数十亿广告，让这个品牌形象深入人心。而现在，瓜子又亲手把“去车商”这面大旗给给降下来了。

从去年开始，瓜子从线上转到线下，囤车自营；今年9月，瓜子上线“全国购”业务，吸纳车商的车源，卖向全国市场。未来，瓜子还打算把金融、后市场等能力开放出来为中小车商赋能。一位瓜子内部人士告诉投中网，瓜子内部现在提倡“拥抱车商”。

行至今日，瓜子二手车已经抹去了当初颠覆车商，撮合买家、卖家直接交易的愿景。“没有中间商赚差价”的时代结束了：从换掉孙红雷开始。

从“去车商”，到“成为车商”

2015年，赶集、58合并，原赶集网创始人杨浩涌把赶集二手车业务从集团分拆出来，创立了瓜子二手车。瓜子成立之初，就找了一个吸引用户的抓手，即他们著名的广告语：“没有中间商赚差价”。这里的“中间商”，指的就是车商。

58同城运营副总裁李健2014年创立的人人车，是“去车商”的C2C模式最早的倡导者，瓜子曾经的直接竞争对手。当初他们共同的“敌人”，是15万中小车商，俗称黄牛。

在中国二手车市场，蚂蚁雄兵一样的中小车商掌握着绝大部分车源。这些人有一副大致的画像：多是夫妻搭档，在本地经营着一家二手车门店，一年卖不到100台车。而中小车商主导的二手车市场，车况参差、价格不透明，服务体验难以保障的痛点是真实的。

也正因此，撮合买家、卖家直接交易，去除中间商的C2C模式，成了互联网人对于二手车行业最具颠覆性的想象。

优信创始人戴琨曾公开表示不认同“去车商”模式，因为车商创造了价值。他们为二手车定价，承担了资金和库存风险。实际上，除了瓜子和人人车，二手车行业其他互联网创新平台，做的都是同一件事——为这些中小车商赋能。优信为车商提供金融服务；大搜车帮车商管理库存；58为车商导流……

随着数据的增长，瓜子二手车C2C模式的问题逐渐暴露出来。2016年开始，瓜子签下了孙红雷代言，每年投放10亿广告，一切为规模让路。但瓜子平台上聚集着大量的车源，不仅吸引来个人买家，也吸引到大批车商。与个人买家相比，车商的时间更多，看车效率更高，决策更快。这也就造成了，瓜子最优质的车源，很多都被车商拿走了。

十几亿“去车商”的广告砸下去，最后证明，瓜子平台上停留时间最长、成交最频繁、最忠实的用户，恰恰就是车商。

意识到模式问题的杨浩涌开始思考转型。2017年下半年，瓜子推出“保卖”业务：从买家手里收车，放在卖场中售卖。后来又进一步升级为瓜子“严选店”，在上千平米的门店中卖二手车。截止2018年底，瓜子官方称在全国开了100万平米的线下店。按照单车占地25-30平米计算，库存达到了数万台。

卖场模式的好处是掌控交易，把用户从线上带到线下，改善消费体验，促进成交。但重资产运营，面临着资金和库存风险，对团队的运营和管理能力提出了极大挑战。

杨浩涌曾经对媒体表示，瓜子的保卖业务，曾经多次因定价不准、二手车价格波动等问题“斩仓”。单笔数千万的学费交了不止一次。这还是在整个市场稳定增长的时候。

2018年开始，经济下行，新车销售结束了连续28年的正增长，一夜入冬，而2019年的行情比2018年更差，经销商为了清库存不断打折降价。新车一旦降价，同品牌二手车立马跟着降，拥有库存的车商被迫斩仓，而瓜子刚刚成为中国最大的二手车经销商。

除了库存风险，困扰瓜子的还有大比例的资金占用。一位接近瓜子的金融行业人士告诉投中网，严选店几万台车，收车占用资金数十亿，绝大部分来自于股权融资。因为严选店的交易结构，需要瓜子先垫付50%的资金给卖家，半个月后付清尾款。但这个过程中，买家的车是直接过户给卖家的，“瓜子相当于不持有任何资产，因此也很难从第三方获得资产再融资。”

因为在交易中不拥有资产，因此对外口径上，瓜子官方仍然管自己叫C2C。瓜子从每单交易中固定抽取9%的服务费（后来调整为浮动式），但车价是透明的。瓜子认为，这不同于车商赚低买高卖的差价。

严选店开起来之后，孙红雷为瓜子拍摄了最后一支广告，仍然是“没有中间商赚差价。”

拥抱“中间商”，像素级copy优信

今年4、5月份，瓜子在严选店的基础之上，推出“全国购”业务，开始从车商收车。“去车商”的说法彻底被放弃了。

“全国购”由瓜子的同行优信率先提出，即打破二手车区域壁垒，让全国各地的二手车实现异地流转，避免车源从大城市流向偏远城市，被车商层层加价的问题。

推广全国购，需要投入建设仓储物流，精细化管理以控制成本。此外，二手车作为大宗消费品，用户能否接受仅从线上看到车就下单订购，还没有被充分验证。

但在此之前，瓜子最先要解决车源的问题。一位接近瓜子的二手车行业人士告诉投中网，今年三季度，瓜子收车遇到了很大困难。因瓜子每单交易固定抽取9%的服务费，从买家收车的时候，开出的报价与中小车商相比可能没有太大的竞争力。“中小车商的决策比瓜子更加灵活，赚不了9个点的时候，5个点也是赚。”

另一方面，车商收车一次性付全款。而瓜子的规则是先付一半，半个月后再结清尾款。这也让一部分用户更愿意把车给到车商。

为了迅速把全国购做起来，一位瓜子内部人士曾告诉投中网，今年三季度，瓜子CTO张小沛提出“像素级copy优信”。包括与车商的互动，仓储物流建设，与当地收车势力的利益协调等等，在细节上要求与优信完全一致。

与一直执着于“去车商”的瓜子相比，优信在车商中更有根基，全国购业务也做的更久（截止2018年底已经做到了1万多台），流程上更加成熟。瓜子甚至特地从优信上买了一辆车，又卖回给优信，以学习全国购的流程。

像素级copy优信，当然也包括从车商拿车。瓜子全国购的绝大部分车源来自于车商，与个人卖家相比，车商有稳定的货源供应，能接受更长的账期。

主业务模式接入车商之后，瓜子再也不提“去车商”的事儿了。相反地，现在内部提得更多的是一个完全相反的目标：“拥抱车商”。

从去车商，到成为车商，再到与车商合作收车，瓜子的模式调整可能还没有结束。今年9月，杨浩涌在写给团队的内部信中表示：瓜子未来要将金融、车后、物流、定价、检测等基础能力向全行业输出，“赋能和提升规范线下同业者。”

这意味着，瓜子一面抢着车商的生意，另一面可能还想做车商的生意，为其“赋能”。

历史上，一家公司成长为垂直领域的头部，同时还能成为服务生态的超级平台，这样的案例并不多见。因为主营业务与服务对象之间存在根本性的冲突。

当然，这也可能只是瓜子在二手车战争中的一种中间形态。瓜子的一位员工告诉投中网，杨浩涌曾经描述过一个与车商紧密合作的长远战略的轮廓：把车商变成瓜子的买手，让他们把车放在严选店里卖，瓜子提供流量、整备和销售服务的能力。这样一来，瓜子的库存风险、资金占用的问题就都解决了。

15万中小车商生命力顽强，颠覆者也可能成为赋能者。但就像放弃C2C一样，瓜子砸下重金，兜兜转转一圈又回到了起点。“没有中间商赚差价”也随着雷佳音接棒孙红雷，成为了历史。

二手车的战争接近尾声？

二手车这场仗打了5年，从竞争格局上看，这条赛道目前只剩下杨浩涌的“车好多”一家独大。

滴滴下线了人人车的入口，人人车切断了生命线，掉队了。

优信在美股上市之后，市值急转直下。今年5月，58战略投资优信1亿美金可转债，整合了优信金融业务，优信站队58。

而杨浩涌的车好多集团，今年3月拿下软银领投的15亿美金，估值逆势直逼92亿美金。

虽然打了几十亿美金“去车商”的广告，大刀阔斧地调模式，但资本仍然愿意为车好多继续输送弹药，杨浩涌仍然是二手车这条大跑道，投资人最心爱的创业者。

今年三季度，瓜子刚刚打赢了一场仗，就是和软银之间的对赌。一位投资行业人士告诉投中网，软银投资瓜子的15亿美金，9亿是老股套现，只有6亿新钱，分两批给到瓜子。今年三季度，瓜子实现对赌条款，二期的3亿美金顺利到账。投中网与车好多公关确认对赌一事，对方否认了这一说法。

四季度，车好多还有一场硬仗要打：在年底前，实现瓜子、毛豆两个平台盈利。

考虑到年底是二手车销售旺季，单季度盈利并非不切实际。但值得注意的是，车好多集团的二手车业务，除了瓜子还有另外一个平台——车速拍。瓜子严选店停留超过1个月未售出的库存车，会斩仓转入车速拍，低价拍给车商。瓜子平台能否盈利，取决于单量的增长，也取决于瓜子与车速拍之间的结算方式。二手车距离整体盈利还非常遥远。

而毛豆新车，作为车好多旗下新车融资租赁平台，单量涨的飞快，但在账期完成之前，坏账率还没有充分地体现。

不久前，杨浩涌接受媒体采访称，“二手车的战争已经进入尾声。”这条赛道确实已经冷冷清清，曾经的竞争对手们或许进入了尾声，但车好多自己也还没有真正上岸。

一位二手车行业人士认为，杨浩涌即便把二手车做到整体盈利，对于行业也不会有太大的影响。因为美国最大的车商，只占市场3%的份额，而中国二手车市场比美国更加混乱、非标，“中国人比美国人更难管。”

当然，车好多可能也并不满足于仅仅成为一家车商。杨浩涌把金融和算法视作平台的基础能力培养，除了新车和二手车，还把战线拉到了养车、租车市场。

出行是一条大跑道，车好多将来面临的格局还未可知。终局还很遥远，杨浩涌还有一场接着一场仗要打下去。

而眼下，这些处在投入期的新业务，时时刻刻都在考验着车好多的现金流。杨浩涌的融资能力远超竞争对手，但他还需要钱。更多的钱。