导语：本文中，阿里云资深运营专家朱以军将聚焦阿里云心选给渠道商带来的商业红利，发布8款行业心选SaaS产品和SaaS渠道伙伴招募计划，阿里云将提供独特的分销产品和数字化业务平台，帮助渠道伙伴服务变现。

刚才给大家讲了我们从产品侧、从技术侧怎么看待用户的需求，如何帮助伙伴解决产品问题。我会从营销的角度来和大家聊一下，我们整个云市场的初衷是什么。

IaaS、Pass、SaaS三大市场策略

大家可以看到整个左侧是分为IaaS、Pass、SaaS三大块市场，灰色的部分表示阿里云在市场选择的策略。

一、IaaS市场

IaaS的市场我们预计是一个千亿市场，它的主要核心竞争力构建在规模和稳定性，如果这个市场我们希望把它打透，整体的投入差不多5000-10000的人。这一块产品会以自研为主，但是在面向终端客户的服务体系上，我们希望和合作伙伴一起来服务好客户。

二、Pass市场

那我们在面向整个市场去推进Pass策略的时候，我们会选择一些重点的领域，因为Pass的产品种类可能已经上千款，我们会选择性的做重点投入，如果这个市场我们全部把它做下来，预计可能需要3-5万的研发才能做得完，所以我们不可能把PaaS市场全部做得完，我们只能选择：第一，做有利于客户快速上云的。第二做一些有利于提高客户在云平台上的黏性的。这两个会是我们重点去服务的方向。除了这两个方向之外，我们会用开放的姿势去和行业里面非常多的Pass厂商合作，例如说业界里面非常流行的一些机器学习Pass，人工智能Pass，中间件Pass等等，让这些产品在整个阿里云上面可以快速使用。

三、SaaS市场

当我们看到整个SaaS端的业务的时候，这个市场是非常分散的。刚才辛旺和黄省江也讲了，它是一个品类非常丰富的市场，那这个市场它覆盖了我们今天如何去解决一个企业的人，财、事、物的管理这些通用的需求

另外，为了解决公司的具体业务，我们会有很多行业性的应用。那这个市场，如果说我们真正能把它做下来了，预计整个市场的研发人投入估计到40-50万的样子，这是一个非常庞大的市场，单靠一家的力量肯定是没办法把它做好的。另外软件是服务于业务的，如果说你公司没有足够强的领域知识，那你把这个软件做出来它的价值往往会不是很明显。所以在整个公司的策略上，我们会以非常开放的态度和各位合作伙伴来构建整个上层软件的生态

有幸与和各位伙伴携手，大家可以在云市场看到非常丰富的服务商和商品，大家自由选择两千多个服务商提供的两万多件商品。好处是能够满足平台里面非常长尾的需求，结合过往运营经验，我们也发现一些可以改进的地方，例如我们对于商品的聚焦不够。

今年我们升级了业务策略，在保持集市模式特点的同时，聚焦一些核心品类，超预期给企业客户提供更好的品质和服务。所以我们今天推出心选品牌，让客户买软件，用服务，放心选。心选模式刚刚启动的时候，我们会以定向的招募为主，我们首先会聚焦企业通用性的需求，构建通用SaaS产品矩阵；同时围绕阿里云的行业主赛道，聚焦政府和新零售，这也是我们今天即将发布的新零售SaaS以及政务SaaS。

心选的价值：心选是一种承诺

那再总结一下这些心选，其实提供三方面最核心的价值。

一、我们所有心选的产品，一定是优中选优的

那优中选优有几个方面，第一是说我们会从过去在集市里面卖得非常好，评价非常好，口碑非常好的方面去选取；第二，我们会从集团里面去找一些集团已有的能力，服务于我们自己本身的能力，让他们有能力去服务整个社会；第三，我们会从紧密合作的核心的略伙伴以及投资公司里面找一批；第四，我们会以开放的形式去找行业里面的伙伴来进行合作。我们会保证我们平台的所有产品服务一定是优中选优的。

二、选择使命愿景、价值观驱动的公司，坚持客户第一

如果说合作伙伴和我们在价值观上很难达成一致，那我们认为说，这样的伙伴和我们也许能够短期合作，但大家长期是很难走远的。所以我们希望心选的合作伙伴，一定是愿意和阿里巴巴一起用我们的使命愿景去服务好我们的企业客户。

三、产品和服务有阿里云品质保障

我们用阿里云的品控标准来规范和管理平台的服务，做到全链路数字化，客户感知透明化，纠纷解决实时化。

刚才讲了那么多心选，大家一定会好奇说，到底平台里面心选今天你有什么样的产品。那第一个我们要重磅发布的就是我们平台里面今天会发布我们的LSP的产品。

心选重磅发布：LSP服务产品

那LSP的产品，它主要满足什么样场景的需求？阿里云已经有几百万的付费客户，这些客户分布在中国的各个省市县。那这些省市县的客户，如果完全依托于整个我们在杭州、北京等集中型的服务中心，我们是很难给客户提供好服务的，所以我们需要给客户提供本地化有担保的产品。

那我们具体是怎么操作的呢？

第一个我们会邀请本地化的服务伙伴参与到我们这个体系里面来；

第二个我们对合作伙伴会进行专业品质的保证，不管是SOW、SOP还是SLA，都有严格的要求；

第三个阿里云会对整个交付的过程，进行端到端的管控，确保LSP的客户是被完整的服务好的。

心选重磅发布：行业SaaS

除了服务类产品之外，我们还有什么样的心选的发布？这就是刚才说的，我们今天在零售行业以及政府行业里面，我们会推出八款新的SaaS。

这八款新的SaaS包含说我们和高德一起推出的货车动态路径规划以及和高德打造的围绕商圈里面的客群、客流的分析产品。那同时我们会和口碑一起合作，推出能够去服务餐饮本地化门店的收银，以及供应链管理系统。最后就是那个奥哲和伯俊这两家，我们会和奥哲一起推出面向中大型企业的本地化部署BPM平台。

在面向政府行业里面，我们会有四款产品。一个是可以满足你在手机或者应用里面提供电子身份证这样的应用。今天我们出门大家知道非常麻烦，比如说口袋要随时准备一张身份证，因为没有身份证不让我去住酒店，那我们更希望说未来和政府一起合作，能够把证照全部电子化。

除此之外，我们还和合作伙伴一起推出了能够服务整个中国党员的党建系统。那这个党建系统，除了能给一家机构提供党员的管理、大屏的数据分析之外，我们还能够给企业历史提供党建馆。这个党建馆里面会有自动机器人去做讲解，同时党建馆里面会有党史的陈列、电子的价签，以及VR、AR的一些设备，帮助你更好地展示党史。

最后两个就是我们会有河长科技和e签宝，河长科技帮助企业政府在做治理的时候，有效做河道的管理以及人员的分配。最后e签宝我们会去服务于政府行业以及跟通用行业里面的电子合同。

这几款产品先给大家做个预告，比如说像redhat、SAP、salesforce，以前可能在新闻稿里面看到很多，那我给大家做预告就说新闻稿里的这些产品，马上就要落地，部分产品很快就可以售卖了。所以大家有意向的可以来和我们聊一下这些产品如何合作。有了这些产品之外，我们今年整体的上半年业绩完成得还比较不错。这个不错的背后，一方面是说，有客户的认可，第二也感谢合作伙伴在我们平台里面的贡献。

那我们今年差不多已经有十多个店铺，它的年交易是过千万了。API市场里面的，日调用峰值是过了1.2个亿。最后就是平台里面我们整体的订单，年化还是百分百增长的。这一系列整个订单的背后，源于我们有一个体系化的运营。

这个体系到运营包含三个方面：

第一，今天我们在做我们的业务，不仅仅是阿里云在做这个业务。今年是整体大升级，我们做的是阿里云智能，它是一个集团的业务。所以我们会和集团产生非常深度的联动。例如说，我们淘宝、天猫里面会有阿里云相关的一些软件，阿里云的一些官方旗舰店。同时在整个集团，各大开放平台，我们会去做商品服务商的打通。

第二，阿里云这边，我们会把大官网电销和直销所有的资源，全部整合起来形成面向SaaS业务的一支销售力量。除了我们集团和阿里云的业务之外，现在我们还积极的拓展整个生态的力量。

第三，一个体系的构建，一定是要时间积累的。那在时间积累的过程里面，谁在最早的时间进来，和我们一起做这个业务，他一定是受惠最大的，因为你跟着平台做到了业务的指数级增长。那今天在这个体系里面，我们需要再次大力加强这个业务，就是我们的整个分销体系。围绕SaaS分销，我们今天会正式发布SaaS分销渠道的招募计划。

SaaS渠道伙伴招募计划发布

这个招募计划里面包含什么内容？第一个是说，我们围绕整个SaaS分销有两类模式：

第一种模式，你可以走今天云产品分销类似的模式推进。今天我们心选的SaaS会变成一款标准的云产品，加入到整体云产品的体系里面去，所以你们可以按照以前做云产品一样的方式，来做今天的SaaS的业务，这是一种模式。

第二种模式，我们希望合作伙伴能够有专门去做SaaS业务的团队，它的核心的职责、核心的KPI，以及它核心的业务方向，就是SaaS。那这个事情我们在做的时候，一方面是对于它本身团队有要求；另一方面，我们对于它的业绩也有一定的要求。

我们启动整个包销计划，整个国内的省市会分成三个级别，按照GDP水平、信息化的水平、SaaS的渗透率几个纬度。所以如果说，你们对于一些特定的省感兴趣的话，你们可以成为这个省的总经销商，对应的一二三级省，就意味我们的业绩要求是不一样的。

成为我们合作伙伴，不仅仅是说我们提供优秀的SaaS产品，我们更重要还提供了一个平台。

这个平台能够帮助大家干什么？

第一，我们有这个平台之后，你可以瞬间拥有你自己的云市场。所以今天阿里云市场里面有的两千多家合作伙伴，两万多个商品，都会变成你自己云市场里面所有的产品和服务，我们会帮助你去构建跟你自己的云市场。

第二，既然有了这个云市场，除了我们自己的商品之外，如果你自己手头也有一些软件，或者说你自己周边又有一些生态的软件，你可以基于这个平台把它再商家的这个平台形成比我们更丰富的一个机制。有了这些基础的平台之后，我们还会把今天云市场平台里面基础的通用能力，全部开放给你们，支撑你们端到端进行业务落地。

有了这个系统支持，那你们在做系统对接的时候有两种模式。

第一种是说，如果你不需要自己去和你的系统集成，只需要快速地在平台里面去开一个帐号。那我就会自动帮你实现一个云市场模式，因为云市场我们今天已经支持一些SaaS化的模式来让你去使用。

第二种是说，如果你今天有自己比较好的业务系统，那我们提供API的模式，能够和你的系统做个非常深的集成。这样的话，能够帮助你更好的把你的业务进行落地。

有了这个平台，能够帮你们去完成分销基地之外，我们还有新的offer，如果你是家能够提供本地化服务的伙伴，在整个平台里面，我们会有一个全新的交付平台。那你去给你服务的企业客户完成交付的话，我们还会有额外的交付激励。

所以按照这个框架，如果你们在我们平台里面，既完成了软件的售卖，又完成了软件的交付，理论上最多可以拿到60%的分润比例。刚才讲那么多，都是为这个铺垫，如果大家对于我们的模式感兴趣，如果大家想沟通你们的具体内容，如果大家想了解一下我们平台里面的产品、策略和资源，欢迎联系我们。

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本文作者：婧含

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